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双十一有多疯狂？

双十一有多疯狂？除了新闻上的 “交易额达191亿元”，也能从我们身边去体现一番。像我们这种传统的家庭，竟然也到了购物全家总动员的程度，老爸一口气买了5双运动鞋，孝顺的哥哥也给爷爷奶奶买了各种坚果零食，再加上我买的东西，差不多5千了吧。11月10号的当晚，刚过零点，人人上几乎为两种人，得瑟着“付款成功，碎觉去”，或者吐槽着“你妹啊！怎么不能付款？”，和隔壁两个宿舍都是1点半后才睡觉，第二天继续开始海淘。

10月12日开始，各处的快递的物流开始爆仓，学校的快递大多是淘宝的包裹，而京东、凡客、当当等其他电商的快递处明显感到冷清不少。

为什么“只有”天猫仍然大赚？

在微博上看到一则很乐的帖子。“靶主”京东：众矢之的！在七雄中唯一一家无“干爹”电商；“霸主”天猫：一家独大；“刺客”苏宁易购：伺机而动；“牛犊”一号店：奋起直追。

可见2012年的电商似乎不是那么好过，竞争异常激烈，已经暴起了多起价格战，影响最大的当属8月份京东—苏宁易购的价格战。作为消费者，似乎一直被灌输着：京东、苏宁、当当都在亏本，都在用生命卖东西。京东这两年发展的算很快，可是还没站稳，被各种夹击。他们拼命的减价做活动吸引用户，甚至不惜亏本；即使在拼命的做活动，也没天猫的活动的影响力那么大。想想，他们的老板应该郁闷透了吧。

那么为什么只有天猫那么大赚呢？双十一的活动影响力那么大？我总结了几点原因：

（1）主题好，有噱头

从去年的电影“失恋33天”起，光棍节已经被炒得很热了，而年轻人又是网购的一大群体，所以把“光棍节”挂在嘴边的同时也顺便宣传了“双十一”。以至于活动还没开始，很多很多人已经知道了。活动的宣传很巧，预热很成功。

（2）时间正好

11月正值秋天向冬天过渡，这个时候大家想网购都能找到东西可以买，小到热水袋、保暖袜、手套、帽子，大到毛衣、雪地靴、大衣、羽绒服、电热毯、取暖器等等，而这些东西在冬天确实有需求，所以双十一正好激发大家储备冬天的设备。如果在夏天搞活动，我猜想成绩不会有这么好吧。

（3）领域有钱可赚

“买衣服在哪家买”？大家第一感觉是淘宝吧，淘宝上的衣服多而杂，既然天猫从淘宝过渡过来的，衣服自然不少，而卖衣服的利润大。不像京东和苏宁易购，给人第一印象是：买电器等很划算。可是电器等大件的价格基本已经很透明了，做大活动的话只能亏本了。另外，买个大件的电器可以用很久，可以衣服从来都不嫌多，不管男人女人。

双十一并不是所有东西真的都半折，像那些价格基本透明而不会赚钱的商品（例如我经常买的护肤品）他们不会傻到也去凑热闹，真的便宜很多，而是将价格上提再假装降价，他们靠这么大的流量也已经能赚好多了。

京东的困境

也许是天性，看到弱者总是难过，总想着帮他们找原因，所以现在重点说说京东。夸张的说，京东现在算是“举步维艰”了，跟淘宝比不过，占了一点市场份额，却被苏宁、当当夹攻，货真价实的“靶主”。

（1）困境一：比不过淘宝：习惯问题

大家都有这样的体会：第一次在哪家买东西，后面还习惯在哪家买。淘宝是中国成功的第一家电商，已经积累了很多用户，这些用户已经习惯“淘宝”了，如果没有被淘宝深深的伤害过，或者淘宝的购物体验不必其他电商差，这种习惯很难改变。所以京东比不过天猫是可以理解的。

（2）困境二：众矢之的

京东为什么被其他的各种电商夹击？我的理解可以应用课堂上学过的一句话：“不要和同类产品上强于你的公司竞争”。既然天猫已经形成了霸主的地位，成了“黑猩猩”，那么其余的电商只能暂时去争取“大猩猩”的地位了，而京东是仅次于天猫的地位，所以只能攻击京东了。

京东该怎么做？

京东怎么做才能摆脱困境呢？

（1）有历史性的一刻，让更多人真正接触京东

这个历史性的一刻，可能是类似淘宝的“双十一”，一次成功的大规模的营销，让人使用京东已经成为一种习惯，京东真正的融入人们的生活。这样的一刻，不知道会是什么，如果真的做到了，京东会有大的转变吧！好期待创造这历史性一刻的天才的出现。

（2）寻找全新的用户

上面说的是针对有其他网购习惯的用户，那么我现在强调的是“网购小白的用户”。移动给我很深印象的一次营销是：每个录取通知书里都夹杂着一张移动电话卡，并送了一些话费。他们第一时间抢占了大学生市场。

之所以说起这件事，因为我觉得大学新生也终将会成为网购大军，这些人还没形成在淘宝上购物的习惯，则可将他们培养成京东网购的习惯。具体做法如下：

使用他们的学号，为他们注册账号，使用这类账号的用户定位“一级星级用户”，有对应的购物奖励。

         这样做有哪些吸引力？

（i）将他们的处女网购献给了京东，养成了习惯，很容易成为京东的稳定用户。

（ii）这些大学生为一个家庭的核心，抓住了这些人，一定程度上意味着抓住了这些家庭。例如：我家网购基本通过哥哥完成。

 

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